Info & boekingen

Hoe ga ik als spreker om met bezwaren?

18 januari 2019, door Robert de Vries

Als je het podium opstapt, denk je het aan de gezichten van je publiek te kunnen aflezen: niet iedereen in deze zaal gaat het met je eens zijn. En hoewel jij je niet wilt laten belemmeren door dit soort negatieve gedachten, schuilt er een kleine kern van waarheid in. Want zeg nu zelf: hoe groot is de kans dat iedereen het met je eens is? Toch mag dat niet uitmaken als jij mensen wilt overtuigen.

Weerstand hoort erbij als spreker

Ongeacht waar je komt: in elke zaal zitten mensen met bezwaren. Dat is vrij eenvoudig verklaarbaar, want iedereen in het publiek heeft zijn eigen opvattingen en wereldbeeld. Aan jou als spreker de schone taak om deze mensen de wereld – al is het maar voor even – door jouw lens te laten bekijken. En ze zo hopelijk te overtuigen van jouw kernboodschap.

Dat dit leidt tot weerstand, lijdt geen twijfel. Met name bij emotioneel geladen onderwerpen of politieke discussies kunnen de gemoederen in de zaal soms hoog oplopen. Niet zelden gebeurt het dat een spreker na een in principe prima lezing een spervuur van vragen en bezwaren op zich krijgt afgevuurd. Natuurlijk is dat een scenario dat jij bij jou eerstvolgende optreden het liefst vermijdt.

Hoe voorkom ik bezwaren tijdens mijn lezing?

Het wegnemen van alle bezwaren bij iedereen in het publiek is een illusie. Maar wel kun je al tijdens je lezing veel bezwaren verminderen door ze letterlijk te benoemen. Het heeft immers weinig zin om het publiek tijdens een presentatie te overtuigen van de voordelen van jouw visie, als het juist de nadelen zijn waar de luisteraars tegenaan hikken.

Belangrijk is daarom om deze pijnpunten tijdens je presentatie niet te vermijden, maar ze juist een voor een af te gaan. Hiermee laat je niet alleen zien dat jij je publiek serieus neemt, maar benut je ook de kans om de toehoorders van het tegendeel te overtuigen. Met veel geduld en feitelijke argumenten kom je in dit opzicht als spreker over het algemeen een heel eind.

Hoe achterhaal ik de bezwaren van mijn publiek?

Belangrijk om te weten is dat veel bezwaren bij mensen reflexmatig zijn. Denk aan de energieverkoper die na het opnemen van de telefoon direct wordt afgewimpeld. En dat terwijl zijn aanbod financieel gezien toch echt interessanter kan zijn dan het huidige energieabonnement van de consument…

Een gevarieerde doelgroep maakt het jou als spreker lastiger om in het hoofd van je publiek te kruipen. Je kunt immers niet van iedereen de reflexmatige bezwaren automatisch aanvoelen. Wat je wél kunt doen, is je eigen standpunt als advocaat van de duivel kritisch onder de loep nemen.

Levert jouw voorstel bijvoorbeeld bepaalde problemen op? Wegen de voordelen op tegen de nadelen? Is jouw plan überhaupt uitvoerbaar of realistisch? Zijn er interessante alternatieven? Door dit soort vragen te beantwoorden, ontwikkel je al snel een lijst met mogelijke bezwaren.

Benoem deze nadrukkelijk tijdens je presentatie en neem ze vervolgens weg met zorgvuldig voorbereide tegenargumenten. Zo voorkom je dat de vragenronde aan het einde van je lezing tot een spervuur van bezwaren leidt – je hebt ze immers reeds benoemd én weerlegd.

In plaats daarvan kun je jouw presentatie overtuigend afsluiten door je eigen kernboodschap nogmaals te benadrukken.