Zo spreek je als Aristoteles

3 september 2018, door Manon Boodt

De oude Grieken wisten het al: mensen overtuigen doe je als spreker slechts voor 50% met argumenten. De overige 50% doe je met emotionele overredingskracht. Hierbinnen onderscheidt de retorica – de kunst van de welsprekendheid – drie technieken: ethos, pathos en logos. Hieronder leggen wij uit hoe je elke techniek inzet om tijdens je lezing of presentatie net zo overtuigend te zijn als Aristoteles in zijn beste dagen:

Ethos tijdens je lezing

Het toepassen van ethos staat ook wel bekend als het gebruik van een autoriteitsargument. Als spreker verwijs je hierbij naar een autoriteit – bijvoorbeeld een bekende naam in jouw vakgebied die jouw opvattingen deelt. Of vertel je over je eigen kwaliteiten en ruime ervaring om je toehoorders te overtuigen van je expertise. Ze nemen beweringen dan sneller van je aan.

Puur discussietechnisch gezien is een autoriteitsargument een drogreden. Een claim moet je immers beoordelen op de inhoud en niet op degene die hem maakt. Toch is juist dat laatste een menselijk trekje. Want laten we onszelf niet voor de gek houden: elke dag weer overtuigen politici en reclamemakers ons op deze manier.

Voorbeeld: je introduceert jezelf aan het begin van je lezing en somt je belangrijkste prestaties en professionele achtergrond op. Dit vergroot de geloofwaardigheid van alles wat je hierna zegt.

Pathos tijdens je presentatie

Een ander effectief retorisch instrument dat je als spreker kunt inzetten is pathos. Dit is in feite niets anders dan het inspelen op menselijke emoties. Bedreven sprekers weten deze emoties met hun verbale maar vooral ook non-verbale communicatie zeer effectief in anderen los te maken. Van boosheid tot blijdschap en van hoop tot verdriet – het hele emotiespectrum behoort tot de mogelijkheden.

Geef jij een presentatie en wil je jouw publiek ook met behulp van pathos overtuigen? Dan is het belangrijk om dicht bij jezelf te blijven en oprechte emoties te tonen. Anders prikken mensen er snel doorheen. Ook is het belangrijk om concrete voorbeelden te gebruiken en je verhaal eventueel te ondersteunen met beelden of beeldspraak.

Voorbeeld: tijdens je presentatie voor een dierenhulporganisatie laat je duidelijk je afschuw blijken over door mensen veroorzaakt dierenleed. Je ondersteunt dit met verdrietige beelden uit de praktijk.

Logos tijdens je seminar

Haaks op ethos en pathos staat logos. Dit retorische wapen stelt de inhoud van een argument – en dan met name de logica daarvan – centraal. Met name bij complexe kwesties of discussiepunten is het van belang dat mensen je boodschap begrijpen. Hij moet dan gestoeld zijn op een concreet bewijsstuk of argument dat op basis van ratio niet te weerleggen is.

Kortom: je verhaal als spreker moet logisch klinken. Dat is echter niet zo vanzelfsprekend. Zelfs als je de waarheid aan je zijde hebt, kan het bij ingewikkelde materie lastig zijn om je publiek van je argumentatie te overtuigen. Kennis van argumentatieve overtuigingsmiddelen zoals logos helpt je in dat geval om de luisteraars voor je te winnen.

Voorbeeld: tijdens een seminar zet jij je stelling als spreker kracht bij met wetenschappelijke bewijsstukken.