Richard van Kray – spreker, salesman pur sang én klantbetekenaar in hart en nieren – weet als geen ander dat enkel de traditionele sales stromen niet gaan zorgen voor langdurige relaties of fans als klanten. Volgens Richard draait het ook (of misschien juist) bij sales om verbinding en opereren vanuit de menselijke as.
Waar sales voorheen gericht was op de intentie ‘hoe kan ik iemand iets verkopen’ is Richard van mening dat de intentie ‘hoe kan ik waarde toevoegen’ uiteindelijk voor alle partijen veel interessanter is.
Maar hoe kun je volgens Richard daadwerkelijk iets betekenen voor je klanten? Door een relatie op te bouwen en je oprecht te verdiepen in de intrinsieke motivatie van de kopende partij. En zijn eerste advies hierbij is: trek je salesharnas uit! Laat zien wie de mens achter jouw rol is, toon interesse en luister. Want door enkel open vragen te stellen, zonder jezelf te laten zien, krijg je politiek correcte antwoorden en sociaal wenselijk gedrag. Maar met politiek correcte antwoorden kom je niet achter de behoefte van jouw klant. En wanneer je niet exact weet wat de behoefte is, kun je deze onmogelijk vervullen. Probeer dus eerst oprecht van betekenis te zijn voor een ander, om daarna pas commercieel te gaan bewegen.
Een andere tip van Richard is om te leren vertrouwen op je onzekerheid. Ga uitdagingen niet uit de weg, weet wat je kwaliteiten zijn en leer jezelf accepteren zoals je bent. We worden zekerder als onze behoefte aan zekerheid afneemt, dus neem afscheid van de zogeheten schijnzekerheden en leer vertrouwen op jezelf.
“IK BEN NIET ZO SNEL TROTS, IK BEN LIEVER DANKBAAR DAN TROTS IN HET LEVEN.”
Ging dit alles bij Richard van een leien dakje? Zeker niet. Maar doordat hij nooit de ambitie heeft gehad de allergrootste te worden (wel de allerbeste in klantencontact) had hij geduld. En door niet alleen maar laaghangend fruit pakken, maar meer en meer van betekenis te zijn, heeft zijn bedrijf uiteindelijk een mooie groei doorgemaakt welke organisch tot stand is gekomen. Het meest trots is Richard op het feit dat zij altijd bij hun DNA gebleven zijn. De Klantbetekenaars wilden klantcontact terugbrengen naar waar het hoort, bij de mens zelf. En dat is Richard gelukt, door puur bij zijn eigen intentie te blijven. “Maar dan moet je wel weten wat je intentie is. If you don’t stand for something you’ll fall for anything.”
Is sales ansich dan zo veranderd? Nee. Volgens Richard is sales zo oud als de weg naar Rome. Je creëert een probleem, strooit wat zout in de wond en brengt vervolgens met jouw product de ultieme oplossing. Wat is er dan wel veranderd? De tijdgeest. We spreken tegenwoordig van een betekenisvolle economie en de tijd van keiharde sales en koude acquisities laten we steeds een beetje meer links liggen. Waar Richard bij de start van zijn bedrijf niet zelden glazig werd aangekeken wanneer hij zijn missie deelde, lijkt ‘betekenis’ intussen de nieuwe norm te worden. We willen voldoening halen uit de dingen die we doen en zelfontwikkeling is daarbij een belangrijke pijler geworden. De samenleving verandert en solidariteit wordt belangrijker. En deze ontwikkeling heeft De Klantbetekenaars geen windeieren gelegd.
Daarnaast zijn er tegenwoordig veel meer wegen welke vraag en aanbod bij elkaar brengen. Klanten worden slimmer omdat ze aan de voorkant al veel meer informatie kunnen krijgen dus varen ze meer op gevoel. Potentiële klanten bekijken reviews en testimonials voordat ze tot een koop over gaan en de keuze is reuze. Het wordt dus moeilijker om je onderscheiden en de klant wil een gevoel van vertrouwen ervaren bij het product of de dienst.
De Klantbetekenaars gaan dan ook veel meer uit van de intrinsieke motivatie van een koper en traint zijn/haar coachees op softskills. Een helder voorbeeld is hoe betekenisvolle sales kan worden toegepast bij het verkopen van een televisie. Een goede verkoper zal vrij snel vragen “wat vindt u belangrijk aan een televisie?”. Een topverkoper zal echter vragen “kunt u mij wat meer vertellen over de ruimte waar de televisie komt te staan?”. Maak de switch van een Unique Selling Point naar een Unique Buying Point en neem je prospect mee naar het moment waarop hij of zij dacht “ik wil graag een nieuwe televisie kopen”. Want puur een product kopen op ratio, is verleden tijd. We maken keuzes op basis van gevoel en emotie en hier kun je als verkoper je voordeel uit halen. Toon oprechte interesse en spreek het gevoel van de klant aan. Bouw een band op, en verkoop vervolgens de best passende televisie.
Richard’s laatste tip is dan ook om eens terug te gaan naar je kindertijd. Kinderen zijn namelijk de beste verkopers. Ze stellen altijd ‘waarom’ vragen en zijn nieuwsgierig naar het motief. Waar we als volwassen allerlei scenario’s in ons hoofd hebben, heeft een kind deze context nog niet en vaart dus puur op basis van nieuwsgierigheid. “Een beetje intelligente ongehoorzaamheid. Als we allemaal weer een stukje kind in onszelf naar boven halen, maakt het de wereld een beetje mooier.”