“Bedrijven zien nu in dat verkopen ook anders kan”

27 februari 2019, door Yannicke ter Brugge

Sales vanuit je Hart: het is een boek, een merk, maar bovenal een filosofie. Een filosofie die auteur, ondernemer en salestrainer Richard van Kray gepassioneerd uitdraagt met inspirerende lezingen bij uiteenlopende organisaties. Dat doet hij, net als zijn andere werkzaamheden, recht vanuit het hart. “Want alleen door loyaal te blijven aan jezelf, kun je echt betekenis geven aan klantrelaties.”

De klant centraal stellen

Loop een willekeurige winkel binnen en de verkoper vertelt je dat de lelijke trui die je past je zo fantastisch staat. En het koffiezetapparaat uit het winkelschap even verderop? Dat gebruikt hij zelf thuis ook – en natuurlijk naar grote tevredenheid.

Het zijn de ietwat clichématige trucjes waar stereotype verkopers om bekend staan. Ten grondslag hieraan liggen veelgebruikte klantcontacttheorieën en -modellen, die de salesmedewerker conditioneren om de klant centraal te stellen en klantvriendelijk en klantgericht over te komen, legt Richard uit.

Van betekenis zijn voor de klant

Zelf een verkoper pur sang en traditioneel geschoold vanuit harde Amerikaanse salesfilosofiën, ontdekte hij dat deze aangeleerde technieken weinig tot geen nut hebben als de achterliggende intentie niet zuiver is. Wanneer is die dat dan wel?

Simpel: als je echt van betekenis wilt zijn voor de ander. Richard: “De gedragswetenschap leert dat ons gedrag congruent moet zijn aan onze intentie. Is die gestoeld op aangeleerde gedragingen in plaats van authenticiteit, dan wordt het salesproces al snel geforceerd en gekunsteld. Als verkoper niet leuk om uit te voeren, maar ook niet leuk voor de ander.”

Trouw aan jezelf blijven

Gelukkig is er een manier om dit proces – en daarmee jezelf als mens en verkoper – compleet te herdefiniëren. Richard deed het in 2004, nadat hij hard met zichzelf werd geconfronteerd. “Ik wilde vanuit mijn verkopersrol dichter bij mezelf blijven en daadwerkelijk iets betekenen voor de ander. Vanuit deze ambitie ontwikkelde ik samen met Michel de Weerdt het gedachtengoed voor Sales vanuit je Hart.”

Succesvolle transformatie voor bedrijven

In een branche waar klantwaarde en rendement vaak in harde euro’s worden uitgedrukt en organisaties moeten vechten om te overleven, borrelt nogal eens weerstand op tegen een begrip als klantbetekenis. Totdat organisaties inzien dat het juist vanuit deze filosofie mogelijk is om erg succesvol te zijn.

Het beste bewijs hiervan vormt Sales vanuit je Hart. Het bedrijf is de afgelopen jaren razendsnel gegroeid en beschikt inmiddels over een tiental trainers. In de vorm van Richard heeft het een bekend gezicht en veelgevraagd spreker op seminars en congressen.

Richard: “Nu wij als bedrijf een redelijk track record hebben opgebouwd, zien salesorganisaties dat verkopen ook anders kan. Zelfs grote bedrijven gaan nu om en stappen af van traditioneel gebenchmarkte business- en verdienmodellen. Wij helpen ze met coaching, trainingen en workshops op maat. Een lezing van mij geeft vaak de eerste aanzet tot een zakelijke transformatie.”

Verkopen hoeft niet controversieel te zijn

Bedrijven die Richard boeken als spreker, kunnen een interactieve lezing vol energie en entertainment verwachten. De ervaren spreker – door velen gezien als dé salesexpert van Nederland – heeft ontegenzeggelijk de lach aan zijn kont hangen en onderscheidt zich met een gezonde dosis zelfspot. Zijn belangrijkste boodschap: sales en klantbetekenis gaan prima samen. Je kunt het ene namelijk heel goed doen zonder het andere na te laten, zo illustreert hij met een voorbeeld:

“Waarom gaat er voor jou een extra kassa open bij de Jumbo en voor je buurman niet? Hoe weet jij je partner op een zaterdagmiddag te overtuigen om niet naar de stad te gaan, maar een rustige boswandeling te maken? De onderliggende mechanismen zijn in beide situaties exact hetzelfde als bij sales.”

Met dit soort voorbeelden doorbreekt Richard tijdens zijn lezingen de ogenschijnlijke tegenstellingen tussen de verkoper en de persoon erachter. “Zo laat ik mensen inzien dat verkopen helemaal niet controversieel hoeft te zijn. Dat het kan met minder energie en meer plezier. Als je het maar doet vanuit je hart.”

Lezing met herkenbare praktijkvoorbeelden

Inmiddels heeft Richard voor tal van aansprekende opdrachtgevers mogen spreken, waaronder zowel profit als non-profit organisaties. Van fysiotherapeuten tot hypotheekverstrekkers en van supermarkten tot gemeenten. Eén ding valt daarbij op: “Ik merk dat al deze verschillende organisaties moeite hebben om sales vanuit de innerlijke motivatie van medewerkers in hun bedrijfsvoering te integreren.”

Toch is het juist de variatie in opdrachtgevers en branches die het werk van Richard zo leuk maakt. “Ik kom bij de meest uiteenlopende bedrijven over de vloer en ben hierdoor vertrouwd met de uitdagingen die spelen in verschillende sectoren. Vaak hoor ik na een lezing dat de door mij aangehaalde voorbeelden zo herkenbaar zijn in de praktijk. Dat is een prachtig compliment, maar betekent ook dat de organisatie een goed startpunt heeft om mee aan de slag te gaan. Dat is waar ik het voor doe!”